老商人有了新杠桿

　　假如你已有了一個支點，就差一支杠桿，那不妨考慮一下互聯(lián)網(wǎng)

　　本刊記者  巢新蕊

    　佛山市塑杰貿(mào)易有限公司總經(jīng)理劉植是個老貿(mào)易商。說他老，一是他1988年就跟隨臺資工廠來大陸工作了，二是幾年前他毅然放下在臺灣做得不錯的外貿(mào)業(yè)務(wù)，50歲又開始來大陸再次創(chuàng)業(yè)。

    　通常這樣的人都有一股“狠”勁，可狠人也有無奈的時候?！?003年是我開拓市場最繁忙的一年，當(dāng)我決定不能再乘飛機跑來跑去的時候，手里的登機牌居然已有114張，其中光跑美國的次數(shù)就達七趟?！被貒笙胱鐾赓Q(mào)建材，一沒有上游供應(yīng)商，二沒有國外的客戶，跑展會是他熟悉的貿(mào)易方式，但一年不到，飛機坐多了，耳膜受損，醫(yī)生說半年之內(nèi)最好避免乘機。

    　“一年來我生意寥寥，掙的錢還抵不過花掉的路費，必須得想其他貿(mào)易途徑。阿里巴巴一年的掛網(wǎng)費4萬人民幣，我出一次差租展位、運樣品、食宿、機票加起來也要這些錢?！苯?jīng)阿里巴巴的業(yè)務(wù)員介紹，他開始當(dāng)起了網(wǎng)商。

    　不見兔子不撒鷹的老頭

    　劉植第一單生意成交在掛網(wǎng)后的第三個月，金額達4萬多美元，來得既易又不易。當(dāng)時一家美國企業(yè)在網(wǎng)上看到了劉植的產(chǎn)品，通過Email洽談，UPS快遞產(chǎn)品，對方網(wǎng)上下定單，首付劉植30%的貨款。產(chǎn)品裝船時，劉植把提貨單進金緊緊握在自己手里?！皩Ψ饺绮话咽Ｓ嘭浛罡肚澹湍貌坏教嶝泦?，也無法在國外提貨。好在，另外70%貨款很快就到了，交易很順利。”

    　劉植表示：“不是我不放心對方。只是多年的經(jīng)歷告訴我，騙子的存在是一個事實。有時訂單已成交，對方讓你先做，做好了再付錢。貨做好了，他又讓你先運。貨到了對方碼頭，他又讓你把提貨單給他，同時稱碼頭、倉庫的倉儲費很高，貨物積壓會讓他賠錢。實際上，你一把提貨單給他他就不會再付你錢了?，F(xiàn)實中都這樣，網(wǎng)上的騙子就更多了。要不阿里巴巴首頁也不會一直有一個欄目：如何識破騙子花招?！?/P>

    　從商的經(jīng)歷讓劉植面對商場伎倆時由聰明沉淀成老道。不過可貴的是，劉植還有個盡人皆知的原則：不被人騙，更不騙別人。每天在網(wǎng)上向他詢盤的人數(shù)以百計，憑多年經(jīng)驗，他第一眼就能掃出哪些是“虛招兒”。但當(dāng)他發(fā)給人家的貨因運輸途中遇高溫而變了形時，他第一反應(yīng)不是辯解，更不是推委責(zé)任，“整個定單賠了十幾萬美元，我的疏忽我認，沒必要狡辯?！?/P>

    　反應(yīng)要快 不專業(yè)可恥

　　自2004年1月上線以來，除了在線咨詢，劉植平均每天接到10封新的詢盤郵件。他說：“在網(wǎng)絡(luò)上，你會面對各種各樣的客戶，他們會提出形形色色的問題，因此，必須要有耐心來盡可能多的滿足各種客戶的詢問，向他們解答各種你所知道的問題。不停的報價→寄樣→修改樣品會讓許多企業(yè)感到厭煩，但你必須這樣做。對于一家好的公司而言，誠信是最重要的；但既然選擇辦公司，選擇‘上路’了，就必須做到在有重點的前提下對每一個客戶都不懈怠，否則企業(yè)就滾動不起來。”

   　 話雖這樣，不過一個事必躬親的老板絕不是好老板，而一個不懂肯綮點在哪的企業(yè)更談不上是一個優(yōu)秀企業(yè)。

    　劉植起初一直在網(wǎng)上盯著，隨著業(yè)務(wù)量的增加，后來他給員工分了工，每人負責(zé)一部分，關(guān)鍵時刻如果來不及請示，員工自己就可拍板做生意?！氨仨毜谝粫r間給人家回復(fù)，因為他很可能同時發(fā)給了A、B、C、D、E5家企業(yè)，而我只是其中一家E。如果A與我同時回復(fù)了他，B、C、D已沒機會了。而如果A的回答比我更專業(yè)，我就會被淘汰?！?/P>

    　這個50歲的老頭也身體力行，但那是為了告訴大家什么叫“專業(yè)”和“敬業(yè)”。公司有“幾個月成專家”的工作要求?？蛻粜枰私庑庐a(chǎn)品的供貨情況，劉植先在珠江三角洲搜索大大小小的工廠，經(jīng)過篩選之后，就是聯(lián)絡(luò)、拜訪、詢價和報價。有時，整整一個月他和員工都扎在工廠和生產(chǎn)線上，以學(xué)習(xí)者的身份了解和熟悉產(chǎn)品。“國外買家提一個問題，你不能請他稍等，然后你再去問國內(nèi)的生產(chǎn)廠家，而是必須在最短的時間內(nèi)把自己訓(xùn)練成專家。國外買家提10個問題，不管技術(shù)的還是流通的，你至少能回答8個，不然你吱吱唔唔，他憑什么和你聊下去？”

    　有時在研討新生產(chǎn)技術(shù)或包裝技術(shù)的時候，劉植會用視頻會議讓自己、買家、廠商三方進行直接溝通?！氨容^辛苦的是我和業(yè)務(wù)人員，還要充當(dāng)同聲翻譯的工作。有時客戶的銷售部和倉庫分別處在美國的東岸和西岸，通常我們會開心地發(fā)現(xiàn)，與會的三方有人穿著工作裝，有人穿著睡衣，還有人用手提電腦在家里的廚房工作的，他的孩子們還會在背后做流動背景。”那個時候，三方是一個整體的工作團隊，雖然劉植會因兩地時差而被迫顛倒作息時間，但聽起來他倒是很享受這樣的工作方式。

    　50歲老頭兒創(chuàng)新記

    　采訪劉植以前，記者頭腦里曾有兩個偏見：貿(mào)易商等于中間人，等買賣雙方熟了，就很容易被人家踢開。第二，網(wǎng)商應(yīng)該總在網(wǎng)上掛著，而且因為和美國人做生意，生物鐘難免不正常，雖賺錢但受累。

    　劉植表示：“我們的客人大多是在美國和歐洲，必須保證對方在工作時間很快收到我們的回復(fù)，而且是當(dāng)天收到而不是隔天收到。有時我們開玩笑說我們?nèi)隉o休，因為客人圣誕節(jié)了，暑假了，我們跟隨中國時間在工作；過春節(jié)了，我們又跟著美國時間工作。”

    　但公司的員工告訴記者，他們并不累。早上八點半到下午五點半上班，中間休息一個半小時。五天工作制，兩人一組，每人輪流周六上午值班一天。“公司10個人，一年銷售額近3000萬元。能出這種業(yè)績，我覺得一是因為大家講效率，比如下班后還在加班的員工我們不認為他刻苦，而是效率不高；二是因為老板腦瓜活兒，能創(chuàng)新?！?/P>

    　“每次在別的地方看到新玩意，劉總都會帶回來和生產(chǎn)廠家一起研究。比如一種人造石的板材1.6厘米厚，我們發(fā)現(xiàn)美國人用它做臺面時實際上還要加高成3厘米。為什么不直接做成3厘米厚呢？因為顆粒沉淀技術(shù)達不到。有一天劉總從別的產(chǎn)品上受到啟發(fā)，就立即找來廠商一起琢磨，后來我們幫生產(chǎn)廠商申請了新產(chǎn)品專利，并和它簽定了專銷合約。美方居然還為此來大陸投資了新工廠?！笨蛻舴Q，這也是生產(chǎn)廠商們不僅不愿繞開劉植，反而愿意長期‘依賴’他的原因。

    　快速、專業(yè)為懂網(wǎng)；誠信，創(chuàng)新為熟商，具備了這四點的劉植被選為阿里巴巴2006中國十大網(wǎng)商之一。也許真應(yīng)了那句話：給我一個支點，我就能撬動地球。假如你已有了一個支點，就差一支杠桿，那不妨考慮一下互聯(lián)網(wǎng)。