要想在網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)中避免交易本身之外的損失，就必須注意外貿(mào)交易中的各地習(xí)慣。

　　文/bluesky

　　非洲

　　在非洲國(guó)家中，企業(yè)之間的交易習(xí)慣普遍是看貨購(gòu)買(mǎi)，一手交錢(qián)，一手交貨，或賒貨代銷(xiāo)。訂單通常定量小，品種多，要貨急。由于非洲國(guó)家實(shí)行進(jìn)出口商品裝船前檢驗(yàn)，經(jīng)常在實(shí)際操作中增加了我方的費(fèi)用，延誤了我方交貨期，阻礙了貿(mào)易的正常開(kāi)展。

　　南非

　　交易習(xí)慣：信用卡、支票使用普遍，習(xí)慣“先消費(fèi)后付款” 。

　　注意事項(xiàng)：因國(guó)家資金有限，銀行利率高（22％左右），南非買(mǎi)家仍習(xí)慣于見(jiàn)貨付款或分期付款，一般不開(kāi)即期信用證。

　　摩洛哥

　　交易習(xí)慣：采取低報(bào)貨值、差價(jià)現(xiàn)金支付 。

　　注意事項(xiàng)：摩洛哥進(jìn)口關(guān)稅水平普遍較高，外匯管理較嚴(yán)。D/P方式在對(duì)該國(guó)出口業(yè)務(wù)中存在較大的收匯風(fēng)險(xiǎn)。摩洛哥客戶和銀行勾結(jié)先給單提貨、遲遲不付款，國(guó)內(nèi)銀行或出口企業(yè)必須反復(fù)催促才付款的事件時(shí)有發(fā)生。

　　歐洲

　　歐洲國(guó)家大都法律嚴(yán)謹(jǐn)，賦稅較重。              

　　丹麥

　　交易習(xí)慣：丹麥進(jìn)口商在與一個(gè)國(guó)外出口商做第一筆生意時(shí)，一開(kāi)始為小金額的訂單（以樣品寄售或試銷(xiāo)性訂單）一般愿意接受信用證這種支付方式。此后，經(jīng)常使用憑單付現(xiàn)和30~90天遠(yuǎn)期付款交單或承兌交單。

　　關(guān)稅方面：丹麥對(duì)從一些發(fā)展中國(guó)家、東歐國(guó)家以及地中海沿岸國(guó)家進(jìn)口的商品給予最惠國(guó)待遇或者更為優(yōu)惠的普惠制。但實(shí)際上，在鋼鐵和紡織方面卻很少能得到關(guān)稅優(yōu)惠，擁有較大紡織品出口商的國(guó)家往往采取自行限額的政策。

　　注意事項(xiàng)：要求貨樣一樣，很注重交貨期，在一個(gè)新合同履行時(shí)，國(guó)外出口商應(yīng)明確具體的交貨期，并及時(shí)完成交貨義務(wù)。任何違背交貨期，導(dǎo)致延期交貨的，都有可能被丹麥進(jìn)口商取消合同。

　　西班牙

　　交易方式：以信用證繳付貨款，賒貨期一般為90日，大型連鎖店約120至150日。訂單量每次約200至 1,000件。

　　注意事項(xiàng)：該國(guó)對(duì)其輸入產(chǎn)品不收關(guān)稅。供應(yīng)商應(yīng)縮短生產(chǎn)時(shí)間，注重品質(zhì)及商譽(yù)。

　　東歐

　　東歐市場(chǎng)有其自身的特點(diǎn)。產(chǎn)品要求的檔次不高，但要想求得長(zhǎng)期發(fā)展，質(zhì)量不佳的大路貨是沒(méi)有潛力的。

　　俄羅斯

　　俄國(guó)人做生意只要簽約后，都以TT直接電匯較普遍，并要求準(zhǔn)時(shí)出貨，很少開(kāi)L/C，但要尋求搭線不易，只能通過(guò)會(huì)展，或深入當(dāng)?shù)匕菰L。當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言以俄語(yǔ)為主，英語(yǔ)使用很少，較難溝通，商貿(mào)洽談一般都需要找翻譯協(xié)助。

　　中東

　　交易習(xí)慣：商家通過(guò)代理商間接交易，對(duì)直接交易表現(xiàn)冷淡。相對(duì)于日、歐、美等地而言對(duì)產(chǎn)品要求不是很高。比較重視顏色，偏好深色物品。利潤(rùn)小，量不大，不過(guò)訂單固定。 

　　注意事項(xiàng)：國(guó)內(nèi)商家要特別小心代理商，避免被對(duì)方采取多方面形式壓價(jià)。更應(yīng)注意遵循“一諾千金”的原則。合同、協(xié)議一旦簽字，就應(yīng)履約盡責(zé)，哪怕是口頭允諾的事也要盡力做。同時(shí)應(yīng)重視客戶的詢價(jià)，保持良好態(tài)度，不要在幾件樣品或樣本郵寄費(fèi)上斤斤計(jì)較。

　　美洲

　　美國(guó)

　　交易習(xí)慣：交易少樣多量，但訂單大，而利潤(rùn)較低。

　　墨西哥

　　交易習(xí)慣：一般不接受L/C即期付款條件，但L/C遠(yuǎn)期付款條件可以接受，訂貨量較小，一般要求看樣訂貨。

　　注意事項(xiàng)：交貨期不宜太長(zhǎng)。對(duì)該國(guó)采購(gòu)須盡量滿足其條件及有關(guān)規(guī)定；其次，需要提高產(chǎn)品質(zhì)量和檔次，使之符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。墨西哥政府規(guī)定，所有電子產(chǎn)品的進(jìn)口都必須事先向墨西哥工商部申請(qǐng)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)（NOM），即符合美國(guó)UL標(biāo)準(zhǔn)，方允許進(jìn)口。

　　聯(lián)合國(guó)

　　聯(lián)合國(guó)每年的采購(gòu)量都很大，但是并沒(méi)有引起中國(guó)企業(yè)足夠的重視。

　　注意事項(xiàng)：中國(guó)企業(yè)必須首先申請(qǐng)成為其供應(yīng)商，其次要主動(dòng)應(yīng)標(biāo)，在建立起信譽(yù)的基礎(chǔ)上爭(zhēng)取進(jìn)入短名單。短名單內(nèi)是聯(lián)合國(guó)通過(guò)長(zhǎng)期與供應(yīng)商接觸，認(rèn)可的一些優(yōu)秀的供應(yīng)商。聯(lián)合國(guó)在進(jìn)行一些金額較小的采購(gòu)時(shí)就不進(jìn)行大規(guī)模招標(biāo)，而主動(dòng)與短名單內(nèi)的供應(yīng)商聯(lián)系，并立即拍板成交。

　　通常能進(jìn)入短名單的一般是某種產(chǎn)品前十名的企業(yè)，企業(yè)進(jìn)入短名單就相當(dāng)于在比賽中直接進(jìn)入了決賽，對(duì)中標(biāo)非常有利。當(dāng)然，這要靠企業(yè)本身的素質(zhì)和產(chǎn)品的質(zhì)量。

　　值得中國(guó)企業(yè)注意的是，對(duì)聯(lián)合國(guó)的電函，無(wú)論競(jìng)標(biāo)與否都必須有回答。聯(lián)合國(guó)規(guī)定，3次不回復(fù)即取消供應(yīng)商資格。因此，如企業(yè)的地址、電話、傳真或電子信箱變更，應(yīng)及時(shí)通知聯(lián)合國(guó)。

　　聯(lián)合國(guó)的采購(gòu)與一般商業(yè)往來(lái)有所不同，它非常重視公開(kāi)透明、平等廉潔，而且從來(lái)不還價(jià)。因此企業(yè)報(bào)價(jià)時(shí)一定要報(bào)實(shí)價(jià)，即最終價(jià)格。與聯(lián)合國(guó)做生意，必須價(jià)廉物美，不能靠一次性暴利賺錢(qián)，而要通過(guò)建立信譽(yù)和長(zhǎng)期采購(gòu)關(guān)系獲得利潤(rùn)。

　　外貿(mào)面談禁忌

　　網(wǎng)商做外貿(mào)雖然大多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)洽談交易，但是終歸免不了會(huì)與外商見(jiàn)面，越來(lái)越多的網(wǎng)商開(kāi)始走出國(guó)門(mén)做生意，如果因?yàn)橐恍┘?xì)節(jié)上的差錯(cuò)而導(dǎo)致交易的失敗，是相當(dāng)遺憾的。所以了解一些小常識(shí)相當(dāng)必要。

　　東南亞:與東南亞商人洽談商務(wù)時(shí)，嚴(yán)忌翹起二郎腿，乃至鞋底懸著顛來(lái)顛去。否則，必引起對(duì)方反感，交易會(huì)當(dāng)即告吹。

　　中東：中東阿拉伯國(guó)家的商人，往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。與他們會(huì)面時(shí)，宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國(guó)際石油政策。

　　俄羅斯：俄羅斯及東歐諸國(guó)，對(duì)西方商人的禮待是極其熱情的。在同俄羅斯人洽談貿(mào)易時(shí)，切忌稱(chēng)呼其為“俄國(guó)人”。

　　英國(guó)：與英國(guó)人洽談貿(mào)易時(shí)，有三條忌諱：1.忌系有紋的領(lǐng)帶（因?yàn)閹Ъy的領(lǐng)帶可能被認(rèn)為是軍隊(duì)或?qū)W生校服領(lǐng)帶的仿制品；2.忌以皇室的家事為談話的笑料；3.不要把英國(guó)人稱(chēng)呼為“英國(guó)人”。

　　法國(guó)：和法國(guó)人洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌過(guò)多地談?wù)搨€(gè)人私事。因?yàn)榉▏?guó)人不喜歡大談家庭及個(gè)人生活的隱私。

　　南美：赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過(guò)程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱并且距離靠近一些，忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁?wèn)題。

　　德國(guó)：德國(guó)商人很注重工作效率。因此，同他們洽談貿(mào)易時(shí)，嚴(yán)忌節(jié)外生枝地閑談。德國(guó)北部地區(qū)的商人，均重視自己的頭銜，當(dāng)你同他們一次次熱情握手，一次次稱(chēng)呼其頭銜時(shí)，他必然格外高興。

　　瑞士：若給瑞士的公司寄信，收信人應(yīng)寫(xiě)公司的全稱(chēng)，嚴(yán)忌寫(xiě)公司工作人員的名字。因?yàn)?，如果收信人不在，此信永遠(yuǎn)也不會(huì)被打開(kāi)。瑞士人崇拜老字號(hào)的公司，如果你的公司建于是1895年之前，那么你應(yīng)在工作證件上或名片上特別強(qiáng)調(diào)出來(lái)。

　　美國(guó)：與美國(guó)人洽談交易時(shí)，不必過(guò)多地握手與客套，貿(mào)易談判可直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)入正題，甚至從吃早點(diǎn)時(shí)即可開(kāi)始。

　　芬蘭：與芬蘭商人洽談時(shí)，應(yīng)重視行握手禮，應(yīng)多呼其“經(jīng)理”之類(lèi)的職銜。談判地點(diǎn)多在辦事處，一般不在宴會(huì)上。談判成功之后，芬蘭商人往往邀請(qǐng)你赴家宴與洗蒸汽浴。這是一種很重要的禮節(jié)。如你應(yīng)邀赴宴時(shí)，忌諱遲到，且不要忘記向女主人送上5朵或7朵（忌雙數(shù)的）鮮花。在主人正式敬酒之前，客人不宜先行自飲。在暢談時(shí)，應(yīng)忌諱談當(dāng)?shù)氐恼螁?wèn)題。